Bán hàng B2B có thể cực kỳ bổ ích và sinh lợi – nếu bạn biết bạn đang làm gì. Thật không may, hầu hết các nhân viên bán hàng trong lĩnh vực này đều mắc lỗi tương tự hết lần này đến lần khác. Khi tất cả mọi người xung quanh bạn đang thực hiện những sai lầm và sai lầm tương tự với việc bán B2B, có thể cực kỳ khó khăn để biết cách khắc phục phương pháp của bạn.
Nếu bạn đang tìm cách khắc phục chiến lược bán hàng B2B để có thể bắt đầu đè bẹp đối thủ cạnh tranh, thì đã đến lúc bạn nên chủ động tránh những sai lầm bán hàng B2B phổ biến nhất hiện nay. Dưới đây là sáu lỗi nghiêm trọng trong bán hàng B2B mà bạn có thể mắc phải:
Nội dung
1. Bán cho người mua cấp thấp
Có thể dễ dàng khi đứng trước người mua hàng và người quản lý mua hàng hơn là người quản lý mua hàng tiềm năng của công ty, bởi bạn không cần phải tìm cách thỏa thuận với người trung gian để tiếp cận họ. Nhưng những người mua cấp thấp này không có quyền hay ngân sách để nói với bạn rằng “Có, tôi có thể mua”. Thực tế, tốt hơn hết họ sẽ nói “Tôi không thể mua” với người bán hàng.Bạn sẽ không kiếm được tiền khi bán cho người mua cấp thấp trong doanh số B2B, vì vậy hãy cam kết tìm kiếm những người ra quyết định cấp cao, những người thực sự có thể nói rằng “Tôi có thể mua” với bạn khi bạn tiếp thị đến họ.
2. Làm nổi bật các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn
Đã có lúc khách hàng tiềm năng quan tâm đến các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn. Nhưng sau này có thể họ không còn nữa nữa. Triển vọng ngày nay chỉ quan tâm đến kết quả và kết quả bạn có thể tạo ra trong thế giới của họ. Cụ thể hơn, họ muốn biết làm thế nào bạn có thể giải quyết những thách thức chính và sự thất vọng sâu sắc nhất mà họ đang tìm cách giải quyết. Thay vì làm nổi bật các tính năng và lợi ích của sản phẩm của bạn khi bán cho các doanh nghiệp, hãy tập trung vào các kết quả cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của bạn đạt được.
3. Đưa ra đề xuất chỉ với một lựa chọn
Một trong những sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng trong bán hàng B2B là kết hợp các đề xuất một lựa chọn. Có hai vấn đề lớn với những đề xuất này. Đầu tiên, họ không cung cấp bất kỳ bối cảnh nào, bắt buộc khách hàng tiềm năng mua sắm xung quanh để xác định giá trị của giải pháp của bạn. Thứ hai, những khách hàng thực sự muốn đầu tư vào một lựa chọn cao cấp sẽ bị giới hạn ở một giải pháp cấp thấp hơn. Thay vào đó, hãy cung cấp đề xuất ba tùy chọn – từ tùy chọn cấp thấp nhất vẫn sẽ giải quyết vấn đề của họ đến tùy chọn cấp cao hơn với giá trị cao nhất – để tăng quy mô bán trung bình của bạn và số lượng giao dịch bạn thỏa thuận.
4. Chỉ dựa vào điện thoại và internet
Có một phong trào lớn trong bán hàng B2B là theo hướng bán hàng trực tuyến và trên điện thoại. Trong một số trường hợp, điều này có thể hiệu quả và hữu ích, nhưng nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp, đắt tiền đòi hỏi phải đầu tư nghiêm túc, bạn chỉ cần bỏ qua cuộc gặp mặt trực tiếp. Nhảy lên một chiếc máy bay nếu đó là những gì nó cần để ngồi đối diện với một khách hàng tiềm năng có giá trị. Bạn sẽ tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn lên nhiều lần và có thể thỏa thuận được các giao dịch lớn tại các công ty lớn rất đáng giá cho việc đi lại.
5. Không làm rõ đề xuất giá trị của bạn
Mỗi khi khách hàng tiềm năng B2B hỏi chính xác bạn làm gì, bạn nên có một câu trả lời nhanh chóng và được kiểm tra lại mô tả ngắn gọn giá trị bạn tạo ra. Hãy làm rõ ra kịch bản và ghi nhớ đề xuất giá trị của bạn. Đây là phần duy nhất trong bài thuyết trình bán hàng của bạn mà bạn phải ghi nhớ, do đó, thực sự không có lý do gì cho câu trả lời mơ hồ, lan man cho câu hỏi này.
6. Vội vã để cung cấp giao dịch và giảm giá
Giá thấp chỉ thu hút triển vọng xấu trong bán hàng B2B. Khách hàng lý tưởng của bạn quan tâm đến giá trị, không phải giá cả, vì vậy hãy bỏ các ưu đãi và giảm giá. Nó chỉ làm giảm giá trị của bạn trong mắt khách hàng tiềm năng của bạn. Thay vào đó, hãy tập trung vào giá trị bạn tạo ra và tự hào cung cấp giải pháp cao cấp trên thị trường. Thái độ này sẽ thu hút loại khách hàng đánh giá cao bạn trong nhiều năm tới.
Nguồn Entrepreneur.
