Những nội dung có thương hiệu hay quảng cáo một cách tự nhiên là cách tốt nhất để tiếp thị giữa các doanh nghiệp. Trong đó, nội dung quảng cáo dành cho đối tượng muốn nhắm đến được đăng trực tiếp lên trang web của doanh nghiệp.
B2B là cách viết tắt thể hiện việc bán hàng trong thời gian dài giữa các doanh nghiệp với nhau (business-to-business). Việc này chủ yếu tập trung nhắm vào các công ty hoặc những người mua số lượng lớn. Trong hệ thống giữa doanh nghiệp và khách hàng (B2C), người tiêu dùng chọn sản phẩm / dịch vụ dựa trên giá cả, trạng thái, mức độ phổ biến hoặc lựa chọn cá nhân, trong khi B2B đưa ra quyết định mua chỉ xem xét tiềm năng giá và lợi nhuận.
Truyền thông giữa các doanh nghiệp là chìa khóa để tiếp thị sản phẩm đến các doanh nghiệp. Việc không cung cấp thông tin chính xác về chi tiết sản phẩm như giá cả, ưu đãi hoặc lịch giao hàng, việc làm này sẽ đẩy doanh số bán hàng tuột dốc. Đây là nơi tiếp thị nội dung lên ngôi. Tiếp thị nội dung B2B theo thuật ngữ đơn giản là một nghệ thuật phát triển và phân phối nội dung được quản lý, có liên quan và có giá trị để thu hút các công ty và người mua bán. Nhưng, tiếp thị nội dung B2B không phải là một nhiệm vụ dễ dàng, nó đòi hỏi phải có một chiến lược tiếp cận hoàn hảo.
Dưới đây là năm bước phát triển chiến lược tiếp thị nội dung B2B:
Nội dung
Xác định đối tượng, mục tiêu
Tại sao bạn muốn phát triển nội dung? Bằng cách nào nội dung có thể giúp tổ chức / công ty của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng và tăng cơ sở khách hàng? Làm sao để thu hút khách hàng tiềm năng mới và chia sẻ ý tưởng kinh doanh mới? Tạo nhận diện thương hiệu hay cải thiện lòng trung thành? Hoặc nó chỉ là 1 trong những mục tiêu SEO của bạn. Đây là một vài câu hỏi cần được trả lời trước khi bạn nghĩ đến việc bắt đầu một chiến lược tiếp thị nội dung. Thông thường, một tổ chức B2B sử dụng kế hoạch tiếp thị nội dung để xây dựng đối tượng mục tiêu, đẩy lợi nhuận, giảm chi phí hoặc để giữ chân khách hàng. Dưới đây là một số lý do tại sao các thương hiệu nên đầu tư vào tiếp thị nội dung:
Theo HubSpot, trung bình, một công ty thường xuyên tải lên nội dung blog tạo ra nhiều khách truy cập trang web hơn 55%, liên kết trong nước cao hơn 97% và các trang được lập chỉ mục cao hơn 434%.
Content+ cho biết nó giúp bạn trở thành chuyên gia trong một phân khúc cụ thể. Một trong 3 lý do hàng đầu khiến mọi người theo dõi thương hiệu trên kênh truyền thông xã hội là “nội dung thú vị”.
TMG Custom Media nhận thấy rằng nội dung tùy chỉnh được cho là hữu ích cho 90% người tiêu dùng trực tuyến.
HubSpot cũng đã xem xét tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ đóng 14,6% cho các công cụ tìm kiếm không phải trả tiền và tỷ lệ đóng 1,7% cho tiếp thị bên ngoài.
Danh sách mục tiêu dài và nó sẽ tiếp tục mang lại lợi ích cho các nhà tiếp thị. Vì vậy, khi bạn đã hiểu các mục tiêu mà nội dung sẽ làm cho bạn và bạn sẽ mất bao lâu khi đầu tư vào nó, đó cũng là lúc bạn nên tạo chiến lược của riêng bạn.
Xác định và hiểu được đối tượng mục tiêu của bạn
Đối với tiếp thị B2B, ý tưởng cốt lõi là xây dựng mối quan hệ có giá trị với đối tượng mục tiêu và điều đó sẽ mang đến khách hàng lâu dài. Vì vậy việc xác định và hiểu đối tượng khách hàng của bạn là quan trọng. Khi nói đến việc phát triển một chiến lược tiếp thị nội dung tuyệt vời, điều quan trọng là suy nghĩ như bạn chính là đối tượng mục tiêu thay vì kinh nghiệm của bạn. Những ý tưởng rõ ràng đối với bạn có thể sẽ không có ý nghĩa với khán giả của bạn. Vì vậy, để tránh những thành kiến về kiến thức, hãy bắt đầu bằng cách yêu cầu nhân viên dịch vụ khách hàng hiểu những gì khách hàng thường nhầm lẫn. Hơn nữa, bạn có thể sử dụng các công cụ tuyệt vời này để xác định và hiểu đối tượng của mình:
Google Keyword Tool – Đây là một công cụ được sử dụng rộng rãi nhất để kiểm tra các từ phổ biến và có lợi cho người mua một cách thường xuyên.
Google Search Console – Công cụ giúp bạn phân tích các hoạt động được thực hiện trên mỗi trang trên trang web của bạn như trình thu thập thông tin, truy vấn, chỉ mục, v.v.
Google Analytics – Nó cung cấp cho bạn chi tiết đầy đủ về người truy cập trang web của bạn, họ đến từ đâu và cách họ đến đó.
Điều tốt nhất tiếp theo để hiểu đối tượng của bạn tốt hơn là tạo ra một đại diện của người mua (Buyer Persona). Một mô tả chi tiết như giới tính, tuổi tác, địa điểm, sở thích, hoạt động, vv của đối tượng mục tiêu của bạn là những gì xác định tính cách người mua. Việc tạo ra đại diện người mua hoàn hảo sẽ phân loại khách hàng mục tiêu của bạn và cho phép bạn điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình cho những người muốn mua sản phẩm / dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng các công cụ từ HubSpot, Personapp và Streamliner để bắt đầu.
Phát triển nội dung giá trị, nhất quán, copy có chọn lọc
Nếu bạn muốn khán giả mục tiêu của bạn nhìn thấy, thích và chia sẻ nội dung của bạn, thì nội dung phải có giá trị và có liên quan. Xác định nội dung giữa những gì tổ chức của bạn muốn xuất bản để có tác động tối đa vào những gì khán giả của bạn muốn xem. Đây là một số lời khuyên:
- Nội dung của bạn cần phải hấp dẫn trực quan, có giá trị và phù hợp với khán giả cùng với thời lượng và lịch trình định sẵn.
- Phải bao gồm ưu đãi đặc biệt, quà tặng và giảm giá trong chiến lược tiếp thị nội dung B2B của bạn – điều này sẽ lôi kéo khách hàng và khuyến khích họ chia sẻ thêm.
- Hãy sáng tạo và thử nghiệm những hướng đi mới cho kết quả tuyệt vời đáng ngạc nhiên.
- Nếu không thể sáng tạo mỗi khi phát triển nội dung, thì hãy tái chế nội dung hoạt động tốt trước đó thành video, Infographics, GIF, Podcast hoặc Sách điện tử.
- Đừng quên thêm “Nút liên lạc” trong mỗi bản sao nội dung của bạn để chuyển đổi đối tượng của bạn thành khách hàng.
- Hãy ghi thêm thông tin blog của khách 1 cách có chiến lược, giúp cải thiện vị trí của công ty trong các công cụ tìm kiếm.
- Phát triển các trang trắng có lẽ là yếu tố mạnh nhất cho các chiến lược tiếp thị B2B có thể giải thích chi tiết về chi phí, tính năng và sự cung cấp khác mà người mua của bạn có thể yêu cầu.
- Gửi bản tin mỗi tuần một lần để xây dựng niềm tin.
- Tạo nội dung mới để nhắm mục tiêu không hoàn thành giao dịch mua. Chỉ cần một email nhắc nhở hoặc ưu đãi đặc biệt sẽ giúp mang lại khách hàng.
- Thêm câu chuyện thành công, tin tức, xu hướng, mẹo và cuộc thăm dò để thu hút khán giả..
Cuối cùng, hãy biết rằng tiếp thị nội dung cho B2B là một khoản đầu tư dài hạn, đòi hỏi công việc tận tâm. 85% hầu hết các nhà tiếp thị thành công xuất bản các bản sao nội dung một cách nhất quán, tham gia với họ và tăng tỷ lệ phần trăm.
Tạo chiến lược phân phối nội dung quảng cáo
Sự thật cay đắng nhất về tiếp thị nội dung là ngày nay không có chiến lược phân phối nội dung được lên kế hoạch rõ ràng, ngay cả ý tưởng tiên phong và sáng tạo nhất cũng có thể không được đăng lên trang web. Ngoài việc đẩy nội dung của bạn lên hạng cao công cụ tìm kiếm, một chiến lược phân phối nội dung hiệu quả cũng có thể giúp bạn đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của mình. Mỗi tổ chức sẽ có chiến lược phân phối khác nhau dựa trên nội dung, mục tiêu, khả năng tiếp cận, phân tích và SEO. Dưới đây là một số cách tuyệt vời để phân phối nội dung:
Phân phối nội dung trả phí: dùng cách trả phí có thể được sử dụng khi khởi chạy một chiến dịch mới hoặc tổ chức một sự kiện đặc biệt và muốn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng mới. Hãy nhớ rằng, phân phối nội dung trả phí hoạt động tốt nhất khi bạn có lưu lượng truy cập đáng tin cậy đến từ công cụ tìm kiếm. Mạng quảng cáo như Google AdWords, Yahoo Search Marketing và Microsoft adCenter là ví dụ tốt nhất về phân phối trả phí.
Xã hội trả phí – Các mạng xã hội như Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest và Instagram cho phép các công ty chạy quảng cáo cho đối tượng khách hàng mục tiêu. Phân phối trên các mạng xã hội được trả tiền như vậy có thể rất tốn kém nhưng cũng hiệu quả vì vậy hãy tạo ra một quảng cáo có tính sáng tạo cao phù hợp với mục tiêu của tổ chức của bạn.
Nội dung có thương hiệu – Nội dung có thương hiệu hoặc Quảng cáo là tốt nhất cho tiếp thị B2B trong đó nội dung của công ty xuất hiện trực tuyến trên trang web của nhà xuất bản để nhắm mục tiêu đối tượng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng quảng cáo truyền thống là một thông lệ dài hạn và kết quả chỉ có thể được nhìn thấy sau khi chạy nội dung trực tiếp trong 3 đến 12 tháng.
Phân phối tự nhiên – Quảng bá nội dung mà không phải trả tiền qua các kênh truyền thông xã hội, email và nền tảng phân phối nội dung được gọi là phân phối tự nhiên.
Dịch vụ đám đông – Chia sẻ nội dung giữa các fan được hiểu là hình thức phân phối có giá trị nhất. Bằng cách mời và thưởng cho những người hâm mộ trung thành chia sẻ nội dung sẽ dẫn đến một số kết quả mạnh mẽ như tạo ra nhận thức, xây dựng thương hiệu và cải thiện uy tín.
Đo lường và phân tích kết quả
88% các công ty / tổ chức hoạt động hàng đầu thường xuyên theo dõi tiến trình tiếp thị nội dung và ROI của họ, so với chỉ 56% các đồng nghiệp kém thành công nhất của họ. Điều đó có nghĩa là đo lường và phân tích kết quả chiến lược của bạn sẽ giúp bạn xác định những gì đang hoạt động và nơi bạn cần cải thiện. Và, nhờ các công cụ đo lường tiếp thị nội dung như Google Analytics, Buffer, Followerwonk, v.v. mà mọi tác phẩm bạn viết và xuất bản đều có thể được theo dõi và đo lường.
Không có chiến lược tiếp thị nội dung nào phù hợp với tất cả, trên thực tế, có một chiến lược duy nhất mà mỗi thương hiệu có thể đưa ra và tuân theo để thúc đẩy doanh số. Vì vậy, hãy tiếp tục và thử nghiệm những gì mang lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.
