Có nhiều cách để thúc đẩy tăng trưởng doanh số – từ lập kế hoạch và đào tạo kỹ năng bán hàng đến hỗ trợ và vận hành bán hàng. Với nhiều lựa chọn, thật khó để biết chiến lược nào có thể có tác động lớn nhất đến thành công cụ thể đến doanh nghiệp của bạn.
Mỗi tổ chức bán hàng là duy nhất. Công ty của tôi, RAIN Group, tìm kiếm sự tương đồng và xu hướng mà chủ doanh nghiệp có thể sử dụng để tiến tới mục tiêu của họ. Trung tâm Nghiên cứu Bán hàng của chúng tôi đã phát hiện ra năm cơ hội lớn nhất để tăng trưởng doanh số B2B năm 2019, được hỗ trợ bởi dữ liệu thu thập từ các cuộc khảo sát, báo cáo điểm chuẩn, tập chí White, tóm tắt nghiên cứu, bài báo và sách bán chạy nhất.
Nội dung
1. Giữ giá trị bán hàng.
Nhiều ngành công nghiệp đã trải qua một sự thay đổi lớn từ bán dựa trên giao dịch sang bán dựa trên giá trị. Cho đến vài năm gần đây, nhiều công ty thương hiệu và các mối quan hệ của người bán cá nhân là đủ để duy trì và tăng doanh số. Sản phẩm hoặc nhãn hiệu sẽ thu hút người mua và người bán sẽ thúc đẩy mối quan hệ, nhận đơn đặt hàng khi người mua bắt đầu mua hàng. Doanh số tăng ngay cả khi người bán đã phản ứng.
Ngày nay thị trường bán hàng rất khác nhau. Cạnh tranh rất khốc liệt và nhiều người bắt trước một cách mù quáng và nhanh chóng tái tạo các đổi mới sản phẩm và dịch vụ. Khó khăn hơn bao giờ hết để các thương hiệu tạo sự khác biệt trên thị trường.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này đã khiến giá giảm, cho phép nhà cung cấp giá thấp nhất để giành được nhiều doanh số hơn. Tuy nhiên, chúng tôi đã tìm thấy điều ngược lại là đúng. Nó không phải là nhà cung cấp có giá thấp nhất, người thắng cuộc bán hàng mà là nhà cung cấp thể hiện giá trị lớn nhất.
Bài liên quan: Khách hàng B2B hiện đại muốn gì? Nó phức tạp hơn bạn nghĩ.
Yếu tố số 1 tách biệt người chiến thắng bán hàng với người hoàn thành vị trí thứ hai là người chiến thắng mang đến những ý tưởng và quan điểm mới cho người mua. Tuy nhiên, nhiều người bán hàng đã cung cấp giá trị này. Người mua báo cáo hơn một nửa các cuộc họp của họ với người bán có giá trị. Điều này thể hiện một cơ hội lớn cho những người bán hàng giáo dục người mua của họ và dẫn đầu với phương pháp bán giá trị.
2. Đầu tư vào đào tạo kỹ năng bán hàng hiệu quả.
Theo nghiên cứu của chúng tôi, chỉ có 17 phần trăm các công ty xếp hạng đào tạo bán hàng của họ là hiệu quả. Các tổ chức bán hàng hoạt động hàng đầu – những tổ chức có tỷ lệ thắng cao hơn, khả năng tính giá cao và khả năng đạt được mục tiêu bán hàng cao hơn – gần gấp đôi khả năng cung cấp đào tạo hiệu quả. Họ cũng có khả năng báo cáo khoản đầu tư mạnh vào đào tạo bán hàng gần gấp đôi
Nếu bạn muốn gia nhập hàng ngũ của họ (và nếu bạn đang đọc bài viết này, bạn sẽ làm thế), nhóm của bạn phải thành thạo các kỹ năng bán hàng thiết yếu cho phép họ liên tục tìm kiếm và giành được doanh nghiệp mới. Kết quả trả cổ tức cho các công ty sẵn sàng đầu tư vào đào tạo bán hàng hiệu quả.
3. Phát triển các tài khoản hiện tại của bạn.
Điều này có vẻ rõ ràng. Thật dễ dàng và ít tốn kém hơn để tạo các cuộc họp khi bạn tiếp thị và bán cho khách hàng hiện tại và trước đây. Các nhóm này cũng có nhiều khả năng muốn nghe ý tưởng của bạn và cộng tác với bạn.
Trên thực tế, 77 phần trăm những người tham gia RAIN Group đồng ý rằng gọi điện thoại đến các tài khoản hiện tại là một kỹ thuật tìm kiếm hiệu quả. (Đó là chiến thuật tìm kiếm số 1 trên tất cả những người được hỏi.) Ngoài ra, 61 phần trăm các tổ chức bán hàng hiệu quả hàng đầu đồng ý rằng người bán của họ có hiệu quả trong việc tối đa hóa doanh số cho khách hàng hiện tại.
Nhưng những người đại diện hàng đầu này chỉ đại diện cho 20 phần trăm hàng đầu của các công ty. Trong 80 phần trăm còn lại, chỉ 32 phần trăm số người được hỏi đồng ý người bán của họ tối đa hóa doanh số cho các tài khoản hiện có. Quy tắc 80/20 giữ: Cơ hội là có.
4. Phát triển quản lý bán hàng.
Quản lý bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp người bán hàng trở nên hiệu quả nhất có thể. Tuy nhiên, nhiều người quản lý bán hàng quá bận rộn để dành thời gian với nhân viên bán hàng, giúp họ giành được các giao dịch và tập trung. Thay vào đó, những người quản lý này đang gắn chặt việc tuyển dụng và tuyển dụng nhân tài bán hàng mới, phân tích dự báo bán hàng và thiết lập hạn ngạch.
Khi các nhà quản lý bán hàng có thời gian, họ không có các kỹ năng cần thiết để huấn luyện và phát triển người bán hiệu quả. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy 66% các công ty không tin rằng các nhà quản lý của họ có các kỹ năng cần thiết để quản lý và huấn luyện người bán.
Người quản lý bán hàng của bạn phải được trang bị để thúc đẩy người bán hàng ngày, giữ người bán có trách nhiệm, giúp người bán xây dựng kế hoạch bán hàng và các tài khoản hoặc huấn luyện họ để giành được các giao dịch quan trọng. Nếu họ không làm những việc đó, có khả năng bạn sẽ để lại cơ hội trên bàn để phát triển hệ thống của mình, tăng tỷ lệ thắng và tăng doanh số.
Hãy chắc chắn rằng người quản lý bán hàng của bạn tập trung vào những điều đúng đắn.
5. Xây dựng mục tiêu và kế hoạch hành động.
Nếu bạn nghiêm túc về việc tăng doanh số B2B trong năm 2019, bạn cần xác định mức tăng trưởng đó là gì. Bạn đang nhắm mục tiêu số nào? Các mục tiêu cho người bán cá nhân là gì? Đối với người quản lý cần bao nhiêu tài khoản? Bao nhiêu phần trăm trong số đó bạn dự kiến sẽ đạt được mục tiêu, vượt mục tiêu và không đạt được mục tiêu? Làm thế nào bạn sẽ đạt được mục tiêu đó? Làm thế nào bạn sẽ theo dõi tiến trình của bạn? Các nhà lãnh đạo bán hàng và những người đóng góp cá nhân cần phải rõ ràng về các mốc này và cách bạn sẽ đến đó cùng nhau. Phát triển mục tiêu và kế hoạch hành động (tổ chức và cá nhân) với các mục tiêu và hành động hàng năm, hàng quý, hàng tháng và hàng tuần. Bạn có thể tạo và theo dõi tiến trình của mình bằng bảng tính cài đặt mục tiêu. Ở cấp độ cá nhân, người quản lý bán hàng của bạn có thể sử dụng kế hoạch này để huấn luyện người bán hàng và giữ họ có trách nhiệm.
Bạn không cần tập trung vào tất cả năm cơ hội này để tăng doanh số của mình trong năm 2019. Chọn một cơ hội phù hợp với mục tiêu của tổ chức của bạn và tập trung vào việc nắm vững cơ hội đó trước khi bạn chuyển sang cơ hội tiếp theo. Kết hợp chỉ một trong số này chắc chắn sẽ cải thiện kết quả bán hàng của bạn và tạo sự khác biệt trong thành công chung của công ty bạn.
Nguồn Entrepreneur.
